Du har ansat på baggrund af et stærkt CV, en god reference og et solidt interview. Alligevel leverer sælgeren ikke. Tallene er der ikke. Energien er lunken. Og du sidder med spørgsmålet:
Er det personen, eller er det noget andet?
Det er et af de mest frustrerende problemer i enhver salgsleders hverdag. Og svaret er sjældent enkelt. Men der er som regel et mønster, og det er et mønster, du kan lære at se.
Det handler sjældent om vilje
Den første fejl mange salgsledere begår er, at de antager, at en sælger der ikke performer, simpelthen ikke gider nok. Nogle gange er det rigtigt. Men oftest er det ikke hele historien.
Forskning i motivation og adfærd peger på tre langt mere sandsynlige årsager:
- Rollen matcher ikke personens naturlige styrker
En sælger der er stærkt relationsdrevet vil typisk trives i lange, komplekse salgsprocesser, men kæmpe i en rolle med mange korte, transaktionelle opkald. En sælger med høj drivkraft og et indre resultatfokus vil gerne jage nye kunder, men taber dampen, hvis rollen primært er account management og pleje.
Hvis sælgeren er sat i en rolle, der modarbejder det, de naturligt er gode til, er det ikke mangel på vilje. Det er et matchproblem. - Motivationen er forkert placeret
To sælgere kan have præcis det samme mål og alligevel motiveres af helt forskellig ting. Én drives af konkurrence og anerkendelse. En anden drives af at hjælpe kunden med at løse et reelt problem. En tredje drives af autonomi og friheden til at styre sin egen kalender.
Hvis du leder begge to på nøjagtig samme måde, mister du den ene. - Konfliktstilen skaber friktion
Salgsteams er fyldt med stærke personligheder. En sælger der undgår konfrontation, vil have svært ved at lukke en svær forhandling. En sælger der går direkte i konfrontation, kan skræmme kunder væk i præsentationsfasen. Og på tværs af teamet kan ustyrte konfliktstile gnave på sammenholdet og gøre samarbejdet til modvind.
Hvad de fleste salgsledere gør, og hvorfor det ikke virker
Den typiske reaktion er en kombination af: en samtale om tallene, et nyt KPI-mål og eventuelt et salgscoachingforløb.
Det er ikke nødvendigvis forkert. Men det er blindt, fordi det ikke tager udgangspunkt i hvem personen er, kun i hvad de ikke har leveret.
Det svarer til at give alle sælgere det samme løb at løbe, uden at vide om de er sprinters eller marathonløbere.
Hvad du faktisk har brug for at vide
Hvis du vil forstå, hvorfor en sælger ikke performer, og om det kan løses, er der tre spørgsmål, der er værd at stille:
Hvilke naturlige styrker har personen?
Ikke hvad de er gode til på papiret, men hvad der falder dem naturligt. Det er styrker som resultatorienteret (det indre drive til at nå mål), overtalende (evnen til at sælge idéer og påvirke andres opfattelse) eller relationsskabende (evnen til at opbygge ægte tillid over tid). Disse styrker er relativt stabile, de kan udvikles, men de kan ikke overstyres i det lange løb.
Hvad motiverer dem og hæmmer dem?
Indre motivation er afgørende for vedholdenhed. Sælgere der er ydre motiverede (anerkendelse, konkurrence, løn) præsterer anderledes under pres end sælgere der er indre motiverede (autonomi, mening, mestring). Ingen af delene er forkert, men de kræver forskellig ledelse.
Hvordan håndterer de uenighed og pres?
En sælger der konsekvent undgår pres i forhandlingen, er ikke nødvendigvis konfliktsky som person, men måske er de sat i en rolle, der kræver en konfronteringsstil, de ikke har. Det er vigtig information.
Hvad du kan gøre nu
Den gode nyheder er, at disse spørgsmål kan besvares. Ikke via mavefornemmelse, ikke via endnu en samtale, men via en struktureret, evidensbaseret analyse.
Humalyzer Profile kortlægger netop dette: naturlige styrker, motivationsprofil og konfliktstil i én samlet analyse. Uden certificering, uden lange implementeringsforløb. Du sætter det i gang, sælgeren gennemfører analysen, og du har et konkret udgangspunkt for en langt mere kvalificeret ledersamtale.
Det hjælper dig ikke bare til at forstå sælgeren, der ikke performer. Det hjælper dig til at spotte, hvem du egentlig har på holdet, og hvad der skal til for at de præsterer.